Разработка маркетинговой стратегии предприятия, товара, цен, сбыта, продвижения на рынке

Обновлено

Наше маркетинговое агентство предлагает услуги по разработке маркетинговой стратегии предприятия. Мы создадим стратегию для продвижения компании на целевом рынке. Сформируем стратегию ценообразования и сбытовую политику.

Маркетинговая стратегия: суть, цели, принципы

Маркетинговая стратегия — это общий план действий на рынке на ближайшее будущее: как бизнес собирается находить и привлекать потенциальных клиентов, с учетом сложившейся обстановки на рынке и имеющихся возможностей.

Такая стратегия полностью согласуется с главной целью бизнеса — обеспечить прибыль и направлена на его поддержку. Маркетинг должен обеспечить непрерывный и бесперебойный поиск и привлечение потенциальных клиентов для их последующей конверсии в реальных клиентов.

Маркетинговая стратегия относится к элементу стратегического планирования. Суть маркетинговой стратегии заключается в видении того, как из текущего положения или ситуации, попасть в новое, которое обеспечит и усилит конкурентные преимущества бизнеса на рынке. Для этого, необходимо ответить на 3 вопроса:

  1. Где мы находимся сейчас?
  2. Чем лучше заниматься (каким бизнесом)?
  3. Как туда попасть?

Маркетинговая стратегия, как карта — необходимо указать конечный пункт назначения и выбрать оптимальный путь.

Цель маркетинговой стратегии заключается в том, чтобы изучить текущую ситуацию, оценить возможности и потенциал, учесть риски, выбрать рынки, поставить цели и предложить оптимальный путь достижения с помощью подходящих 1) продуктов; 2) цен; 3) каналов сбыта и 4) методов продвижения.

Как показывает мировой и наш практический опыт, конкурировать на рынке можно всего двумя способами: 1) отличаться от других (дифференциация) и 2) быть лидером по издержкам. Причем, эти две стратегии — стратегия дифференциации (стратегия отличительных качеств) и стратегия снижения себестоимости, должны существовать параллельно и дополнять друг друга.

Исходя из вышесказанного, получается, что практически любая маркетинговая стратегия базируется на 4-х основных принципах. То есть, если вы хотите усилить маркетинг и разработать подходящую маркетинговую стратегию — необходимо  придерживаться этих принципов.

Принцип 1. Специализация в бизнесе

Необходимо определиться, в какой области специализируется компания. Без специализации, сложно достичь конкурентных преимуществ на рынке. К конкурентной среде это практически невозможно.

Принцип 2. Дифференциация

Условно говоря, все продукты одинаковые. Поэтому, брендам необходимо отличаться. Чем продукт одного бренда лучше продукции конкурентов? В чем преимущество: дешевле, быстрее, качественнее? Какими уникальными профессиональными качествами обладает продукт и в чем его превосходство над конкурентами? Конечный результат отличительных качеств отражается в уникальном торговом предложении (УТП).

Принцип 3. Сегментация

Группирование клиентов по схожим признакам и определение наиболее подходящих и приоритетных в качестве целевой аудитории. Основные критерии для сегментации: 1) демография (пол, возраст, местоположение) и психография (цели, амбиции; потребности, желания, мотивация; надежды и мечты; страхи и риски; проблемы, которые нужно решить). Конечный результат — образ (профиль, портрет) идеального клиента и в идеале, готовый список потенциальных клиентов. Это в несколько раз сократит время и силы на поиск новых клиентов и генерацию доходов.

Принцип 4. Концентрация

Когда сегменты определены, изучены и выбраны, необходимо сфокусироваться на них: направить все силы и ресурсы.  Для этого, необходимо определиться, каким способом лучше с ними общаться и информировать: по телефону, по эл. почте, лично, виртуально. Какие каналы коммуникаций подходят лучше всего: онлайн, офлайн и какой способ демонстрации продукта самый подходящий и для каких сегментов.

Итак

Все это необходимо для того, чтобы найти, привлечь и заинтересовать потенциальных клиентов, а затем превратить их в реальных и обеспечить повторные продажи.

Маркетинговая стратегия состоит из различных функциональных стратегий, связанных между собой единой целью бизнеса.

Маркетинговая стратегия относится к стратегическому планированию и разрабатывается на период 3-5 лет и обновляется раз в год или чаще, в зависимости от ситуации на рынке.

Разработать эффективную и рабочую маркетинговую стратегию можно быстро, если следовать нескольким правилам.

  1. Определить цель маркетинговой стратегии в конкретных, достижимым показателях, ограниченных во времени.
  2. Провести исследование рынка, оценить текущую ситуацию и оценить потенциал: где сейчас, куда хотим попасть и как туда добраться.
  3. Проанализировать данные и разработать маркетинговую стратегию достижения целей с учётом всех факторов влияния на рынок.

Грамотная маркетинговая стратегия способна обеспечить бизнесу конкурентное преимущество, бесперебойный поток новых клиентов и рост продаж.

Грамотная маркетинговая стратегия — это гарантия того, что бизнес сможет найти и привлечь клиентов.

Маркетинговый план

Для реализации маркетинговой стратегии на практике, потребуются время, силы и деньги. Чтобы воплотить стратегию в жизнь и получить от маркетинговых вложений  несоизмеримо больше, чем было потрачено, необходимо разработать грамотный маркетинговый план.

Маркетинговый план — это детальный календарный план мероприятий по всем маркетинговым инициативам для последовательной реализации маркетинговой стратегии.

Маркетинговый план составляется на 1 год.

Маркетинговый план содержит описание задач, мероприятий, ответственных, сроки исполнения, конечный результат и другую необходимую информацию.

Ключевым элементом разработки маркетингового плана является организация эффективного взаимодействия между различными участниками-специалистами, поддержка коммуникаций и обмена информацией между ними.

С помощью грамотного планирования, можно достичь маркетинговые цели в кратчайшие сроки и с минимальными ресурсами.

Маркетинговые исследования и разработка стратегии

В основе разработки стратегии находятся маркетинговые исследования, которые дают необходимую информацию для планирования и организации маркетинга, направленного на усиление конкурентных преимуществ.

От качества маркетингового исследования и полученных данных, зависит насколько успешно будет разработана и реализована маркетинговая стратегия бизнеса. Если разработка стратегии ведется без данных из маркетингового исследования, то это может снизить качество планирования и достижение целей окажется под угрозой.

Информация о текущей ситуации на рынке, получаемая в ходе маркетинговых исследований, нацелена на всесторонний анализ и поиск возможностей для роста и усиления рыночных позиций.

Актуальная и достоверная информация маркетингового исследования описывает ситуацию на рынке в конкретных фактах и цифрах. Это служит точками опоры для дальнейшего планирования пути бизнеса к своей цели.

Разработка маркетинговой стратегии предприятия

С помощью рыночной информации, а также, других этапов разработки маркетинговой стратегии, каждая компания может планировать свое будущее, чтобы быстрее и эффективнее попасть из текущего состояния в запланированное.

Чтобы обеспечить развитие фирмы, необходимо правильно определить аудиторию, подобрать правильный продукт, соответствующий всем необходимым качествам и характеристикам, установить цену, которая привлечет клиентов и донести эту информацию до подходящей аудитории.

Если все сделано правильно, организации смогут обеспечить бесперебойный поток потенциальных клиентов, заинтересованных в продукте в средне- и долгосрочной перспективе. Таким образом, компании смогут снизить коммерческие риски и обеспечить себя доходами в будущем.

В тоже время, если у бизнеса отсутствует маркетинговая стратегия, то фирма просто существует, возможно благодаря рыночной инерции. Однако, такая ситуация закончится с приходом на рынок сильного игрока, который установит свои правила.

Чтобы этого не случилось, у бизнеса должна быть соответствующая маркетинговая стратегия, подкрепленная постоянно обновляемым маркетинговым планом реализации, в котором указаны все мероприятия, необходимые для усиления конкурентных позиций.

Все усилия, которые предпринимает организация, должны быть направлены через маркетинг на подходящую целевую аудиторию. Так, время, силы и деньги — ограниченные ресурсы, будут использованы эффективно.

Разработка маркетинговых стратегий целевого рынка

Каждая ситуация, в которой требуется разработка маркетинговой стратегии для бизнеса, является уникальной. Нет единого формата или шаблона стратегии, с помощью которой можно конкурировать на рынке.

Есть лишь общие принципы, которые следует применять для разработки маркетинговой стратегии любого бизнеса. Это 1) дифференциация и 2) лидерство по издержкам.

В зависимости от целевой аудитории, текущей ситуации на рынке и потребности бизнеса, целью маркетинговой стратегии могут быть: вход на новый рынок; усиление позиций на существующем рынке; вывод на рынок новой продукции; организация стартапа и другие цели, связанные с деятельностью на рынке.

Любая маркетинговая стратегия ориентирована на генерацию доходов. Если какие-либо маркетинговые инициативы или мероприятия не приносят должного результата, от них следует отказаться. Следует сфокусироваться на том, что приносит оптимальный результат.

Маркетинговые исследования рынка помогут получить актуальную информацию о ситуации на рынке. С помощью полученной аналитической информации, можно выбрать оптимальную и подходящую для каждого бизнеса маркетинговую стратегию.

Маркетинговая стратегия, которая разработана без учета рыночной ситуации или на основе неверных данных, может привести бизнес к потери конкурентных преимуществ и убыткам. Ресурсы — финансы, время и силы, которые тратятся на такой маркетинг — пустая трата. Они не приносят результатов, которые могли бы быть.

Грамотная маркетинговая стратегия поможет обеспечить конкурентное преимущество на рынке и соответственно, генерацию доходов.

Разработка маркетинговой стратегии проекта

Конкуренция усиливается с каждым днем. Кривая опыта компаний в маркетинге и продажах также растет. Побеждает тот, кто сможет самым лучшим образом удовлетворить рыночные потребности. Неправильная стратегия на рынке может привести к негативным результатам и последствиям.

Различные инвестиционные, особенно инновационные проекты, требуют тщательного изучения рынка, прежде чем в них будут вложены средства. Коммерческие риски в таких инвестиционных проектах высокие. Поэтому, необходимо подробно исследовать рынки и оценивать потенциал с возможностями проекта следовать установленным бизнес-планам.

Инновационные проекты — это высокорисковые и высокомаржинальные проекты. Для продвижения на рынке новых продуктов, особенно инновационных, требуется значительный бюджет. Если оценка рынка сделана правильно, то такой проект окупит все вложения и принесет многократную прибыль. Именно за это, многих инвесторов привлекают такие инновационные проекты.

С помощью грамотной маркетинговой стратегии можно повысить шансы на успешную реализацию любого инвестиционного или инновационного проекта.

Залог успешного инвестиционного проекта — грамотная маркетинговая стратегия.

Разработка маркетинговой стратегии товара

Маркетинговая стратегия товара или продуктовая стратегия — одна из частей общей маркетинговой стратегии. Данная стратегия описывает какой подход компания использует для разработки и управления своей продукцией. Подробно описываются свойства, качества и характеристики каждого продукта: товара, работы или услуги.

Именно эти свойства, качества и характеристики – являются главными качествами, которые помогают конкурировать на рынке и укреплять позиции.

Для этого, важно знать потребности аудитории. Данные знания используются для разработки продукта.

В основе продуктовой стратегии — жизненный цикл продукта. В зависимости от этапа, на котором находится продукт, выбирается подходящий продукт с определенным набором качеств и характеристик.

На ранних этапах, продукту могут быть не нужны лишние функции, которые будут лишь мешать потенциальным клиентам в процессе оценки продукта. Со временем, продукт может иметь дополнительные качества и характеристики.

Продукт может быть направлен на 1) широкую аудиторию или на 2) узкую аудиторию. То есть, может быть массовым или премиальным.

Продуктовая стратегия может быть вертикальной или горизонтальной. Это когда, в первом случае, продуктовая линейка содержит разные категории продуктов, а во-втором, схожие.

В продуктовой стратегии часто используется фактор сезонности для изменений свойств, качеств и характеристик продукта. Это хорошая возможность для усиления рыночной позиции.

Продуктовая стратегия должна основываться на аналитических данных маркетинговых исследований. Это гарантия того, что информация о текущей ситуации на рынке будет получена своевременно и с высокой степенью достоверности, а также, гарантия того, что последующие действия будут осмысленными и направленными на конкретные результаты.

В любом случае, продукт должен 1) соответствовать спросу на рынке и ожиданиям потребителей (при этом, отличаться от конкурентов) и 2) продукт должен решать проблемы конечных потребителей, пользователей и клиентов.

Если решать какую-либо проблему бизнеса или потребителя получается хорошо — такой бизнес ждет успех. В противном случае — провал и неудача.

Продуктовая стратегия в рамках общей маркетинговой стратегии призвана обеспечить бесперебойный процесс генерации новых лидов с их последующей конверсией в клиентов за счет предложения на рынке конкурентоспособного продукта.

Конечный результат продуктовой стратегии — уникальное торговое предложение (УТП), которое состоит из описания продукта, его уникальных свойств, качеств, характеристик и других материалов, которые помогут потенциальному клиенту сделать следующий шаг в воронке продаж.

Чтобы разработать конкурентоспособный продукт, ответьте на следующие вопросы.

  1. Как называется ваш продукт?
  2. Как он выглядит? В деталях.
  3. Как он решает проблему потребителей? Какую выгоду они получат если купят?
  4. Как и чем отличается продукт от аналогичных конкурентов? Чем он лучше?
  5. Под каким брендом и как будет продвигаться продукт?

У вас есть ответы на все вопросы? — Если да, то отлично. У вас не должно возникнуть особых проблем с разработкой подходящего продукта и его стратегии.

В маркетинговой стратегии важно указать конкретные цели по продукту, которые необходимо достичь. Например: 1) сгенерировать 450 миллионов тенге за первые 12 месяцев; 2) увеличить заявки на демонстрацию продукта на 20%.

Цели должны соответствовать методу SMART, т.е. быть 1) конкретными; 2) измеримыми; 3) достижимыми; 4) подходящими к месту и времени и 5) ограничены по времени (есть начало и конец).

Разработка маркетинговой стратегии продвижения

Когда все по маркетингу готово: продукт, цена, сбыт — самое время продумать о том, как донести целевую информацию до аудитории.

Для этого понадобится стратегия продвижения. Основной принцип для разработки маркетинговой стратегии продвижения — максимально эффективно охватить аудиторию.

Чтобы донести информацию, используется подходящий контент с основой в виде ключевых месседжей, образов и эмоций. С помощью различных коммуникационных каналов, контент попадает в зону видимости аудитории, чтобы сделать своё дело и завести аудиторию в воронку продаж.

Существуют 6 основных стратегий для донесения информацию до аудитории.

  1. Личные продажи.
  2. Прямой маркетинг.
  3. Реклама.
  4. Промо.
  5. PR & Publicity.
  6. SEO.

Каждый способ, в свою очередь, содержит набор определенных действий, которые необходимо предпринять для того, чтобы способ работал правильно.

Выгодно использовать комбинацию способов, подходящую под каждый сегмент целевой аудитории. В таком случае, вложения в продвижение будут эффективными.

Каждый способ содержит различные методы и каналы коммуникаций, с помощью которых информация доставляется до аудитории.

Главное, подобрать способы и каналы таким образом, чтобы потратить меньше средств и охватить аудиторию побольше.

Разработка маркетинговой стратегии ценообразования

Цена — очень сильный аргумент и прямо влияет на покупку. Она используется тогда, когда все остальные аргументы, связанные с качественными характеристиками продукта закончились и еще не привели к продажам. В таком случае, цена может стать решающим фактором в продажах.

В идеале, ключевыми факторами в продажах должны быть качества и характеристики продукта, за которые клиент готов платить. Поэтому, цена зависит от продукта и аудитории, на которую он направлен. А также, от общей экономической ситуации в стране и покупательской способности населения.

Тем не менее, ценообразование — ключевой фактор конкурентной борьбы и в итоге побеждает тот, чья цена ниже, при прочих равных или более менее равных свойствах и качествах продукта.

Ценообразование - это тонкий инструмент для работы на рынке и использовать его следует очень осторожно и взвешенно. Если установить слишком низкие цены — можно получить много продаж, много послепродажных обращений и низкую прибыль или вообще, остаться без нее. Если установить высокую цену — можно недополучить потенциально возможные доходы и столкнуться с коммерческими рисками. В обоих случаях, цена вопроса — существование бизнеса или проекта.

Типовая цель ценовой стратегии — продать больше продукции по более высокой цене. Именно такой подход обеспечивает бизнес потоками доходов, которые необходимы для развития и выплат дивидендов инвесторам.

Грамотная цена на продукцию, способна привлечь новых клиентов и клиентов конкурентов. С помощью цены, можно привлекать подходящую аудиторию и управлять непосредственно продажами.

В любом случае, ценовая стратегия зависит от того, на кого направлен продукт и кто является целевой аудиторией.

Для входа на новый рынок или вывода нового продукта на существующий рынок, где присутствует много  конкурентов, используется такая стратегия, при которой вначале продукт предлагается по минимальной цене и затем, с ростом клиентской базы, постепенно поднимаются цены до необходимых плановых бизнес-показателей.

Разработка маркетинговой стратегии сбыта

Пока продукт условно лежит на складе завода и никто о нем не знает — такой продукт не имеет никакой стоимости.

Стоимость у продукта появляется тогда, когда также условно говоря, он попадает на полку магазина. Другими словами, когда продукт становится доступным конечному потребителю: на него можно посмотреть, его можно потрогать, можно посмотреть его работу в деле и так далее, — у продукта появляется стоимость, которую за него готовы заплатить.

Поэтому, чем ближе продукт находится к своему потенциальному потребителю — тем лучше. Это основная задача продуктовой стратегии. Вторая задача, сделать это недорого.

Традиционно, основными каналами сбыта были магазины оптовой и розничной торговли. Это огромный рынок в каждой стране. Крупнейшие компании и богатейшие люди мира связаны с торговлей.

Каждый бизнес стремится создавать свои собственные каналы сбыта. Когда такое не получается, на помощь приходят специализированные компании, различные посредники: дилеры, дистрибьюторы и подобные.

С развитием технологий и в последнее время, в связи с пандемией коронавируса и карантинным режимом по всему миру, онлайн торговля совершает скачок в своем развитии. Все больше людей вынуждены пользоваться онлайн-покупками.

Для сбыта в интернете существует множество различных решений. Нам больше нравится то, в котором у владельца продукта больше сил или хотя бы не меньше, чем у владельца канала сбыта. Таким образом, можно снизить риски и затраты на сбыт. Ведь некоторые посредники после сбыта могут оставлять себе 30% и более от цены реализации.

Таким образом, сбыт продукта можно осуществлять 2-я способами:

  1. напрямую клиентам, потребителям, пользователям;
  2. через посредников.

Есть еще третий способ. Это комбинация первых двух. Неважно, какой метод выбираете вы — всегда ориентируйтесь на то, чтобы максимально охватить целевую аудиторию и в случае изменений, быстро перестроиться и внести изменения в каналы сбыта.

Наличие дополнительных посредников между бизнесом и конечным потребителем создает угрозу потери коммуникаций и получения быстрой обратной связи, а также, накладывает определенные ограничения на управление ассортиментом.

Сбалансированный подход к выбору и организации сбыта, поможет снизить коммерческие риски и приблизит маркетинговую стратегию к успешной реализации.

Стоимость разработки маркетинговой стратегии

Маркетинговая стратегия разрабатывается на долгосрочный период — 3-5 лет и включает в себя объемные и последовательные этапы, в процессе которых, информация обрабатывается и анализируется, чтобы в итоге найти самые оптимальные пути достижения целей на рынке.

Стоимость разработки маркетинговой стратегии зависит от бизнеса и рынка. Цена включает в себя маркетинговые исследования и подробный анализ рынка в разрезе маркетинга и может доходить до 30-50 миллионов тенге для крупных промышленных проектов.

Маркетинговые исследования: цена разработки маркетинговой стратегии

Если вы приобретаете услугу аутсорсинга, то разработку стратегии можно включить в общий договор по оказанию маркетинговых услуг. Это поможет снизить затраты и сократить стоимость.

Услуги: маркетинговый аутсорсинг в Казахстане

Услуги разработки маркетинговой стратегии

Наша маркетинговая компания предлагает услуги по разработке маркетинговой стратегии, соответствующей текущей ситуации, желаниям и возможностям.

С помощью грамотной маркетинговой стратегии, можно увеличить долю на существующем рынке, усилить позиции или охватить новые — сделать всё возможное  для поиска новых клиентов, увеличения продаж и генерации доходов в необходимом объёме.