Разработка новой маркетинговой стратегии после карантина COVID-19

Всех предпринимателей волнует вопрос о том, как изменится поведение покупателей после карантина и как изменится их бизнес. Мы этого пока не знаем, но попытаемся предложить вам использовать беспроигрышные варианты, которые несомненно помогут любому бизнесу не только держаться на плаву, но и успешно развиваться в новых реалиях.

Основные понятия

Маркетинговая стратегия - комплексный план (тактики) по достижению коммерческих целей: поиск новых клиентов, увеличение продаж текущим клиентам, возврат потерянных.

Эффективная маркетинговая стратегия — ключ к поиску новых клиентов и их удержанию, что в свою очередь — крайне важно для любой бизнес-организации.

Цифровой маркетинг - набор мероприятий по продвижению и продаже товаров в онлайн среде с помощью контента, email-маркетинга и соцсетей.

Оптимизация маркетинговой стратегии — улучшение существующих маркетинговых процессов и тактик с целью получить наибольшую выгоду от прилагаемых усилий и затрачиваемых ресурсов.

Бизнес: во время и после карантина

Карантин скоро снимут и все заживут привычной жизнью, которая, по заверениям экспертов и лидеров различных стран, уже не будет как прежде.

Что означает это, толком никто не дает ответа. Приостановка привычной деятельности и самоизоляция — вскрыла множество минусов и несовершенств окружающих нас систем, которые более-менее благополучно существовали до изоляции.

Перестали летать самолёты, ездить поезда и автомобили. Снизилось привычное потребление услуг и товаров. Традиционные каналы продаж, дистрибуции и продвижения, оказались неэффективными в новых условиях.

За короткое время, людям пришлось поменять свои привычки и отказаться от формы привычных дней.

Традиционный процесс генерации лидов (потенциальных клиентов) перестал работать и генерировать новые контакты. Воронка продаж перестала загружаться. Упали доходы и прибыль.

Но не у всех и не во всех отраслях. Деятельность в области жизнеобеспечения, куда входят различные коммуникации, безопасность, здоровье и питание — продолжали функционировать.

Кратно выросла роль цифровых технологий.

Новые условия показали, что туризм и различные услуги — это, в принципе, не экономика. Отрасли, которые могут массово и мгновенно остановить свое функционирование под влиянием внешних факторов, наподобие сегодняшней ситуации с пандемией, не могут составлять основу экономики страны.

Промышленное производство локальных товаров для ключевых отраслей обеспечения жизнедеятельности населения вместе с полным набором необходимых услуг онлайн — отличная основа для развития бизнеса и поддержки предпринимательства для крепкой экономики любой страны в самом ближайшем будущем.  

Для бизнеса - это подходящий момент, когда можно всерьез задуматься о рисках и пересмотреть свою маркетинговую стратегию: от продукта до продвижения. Это подходящее время, чтобы скорректировать свои действия на рынке таким образом, чтобы получить минимальный ущерб от аналогичных ситуаций в будущем или наоборот, воспользоваться сложившейся ситуацией и извлечь из этого выгоду.

Маркетинговая стратегия

Для начала, вспомним, что такое маркетинговая стратегия и почему именно цифровой маркетинг сегодня должен стоять в основе любого бренда, если он хочет быть успешным и защищенным в будущем.

В-первую очередь, стратегия — это всегда выбор: тот или иной путь или способ достижения поставленных целей.

Любая маркетинговая стратегия должна всегда ориентироваться на следующие 4-и этапа и обеспечивать их эффективное функционирование:

  1. Привлечение внимания потенциальной аудитории;
  2. Генерация лидов;
  3. Конверсия;
  4. Удовлетворение и предвосхищение потребности, с целью повторных продаж.

То есть, задача маркетинга — найти подходящий продукт, проинформировать целевую аудиторию, конвертировать потенциальных клиентов в реальных и далее, показать отличный сервис, который практически гарантирует повторные покупки.

Традиционного маркетинга уже недостаточно, нужна новая стратегия в продажах

В новых условиях, традиционных методов и способов для прохождения потенциальными клиентами 4-х этапов, о которых мы упоминали выше, уже недостаточно. И в этом случае, без использования цифровых технологий не обойтись.

Представьте, что карантин будет длиться вечно. Что станет с вашим бизнесом, если вы не используете цифровые технологии для коммуникаций и продвижения? Ответ очевиден и прост — бизнес перестанет существовать.

Да и в отсутствие какого-либо карантина, люди все чаще первым делом открывают смартфон и ищут товар или услугу с его помощью. А если вы не присутствуете в интернете, то потенциальный покупатель скорее всего не узнает о вашем бизнесе, даже если у вас есть нужные ему товары, и вы оказываете лучший по качеству сервис.

Поэтому, нужна цифровая  маркетинговая стратегия, которая поможет стать бизнесу видимым для аудитории и наладить с ней связь.

Цифровой маркетинг

Трудно представить современный бизнес без интернета. По статистике, более 90% покупок начинается с поиска информации в интернете. Более 80% бизнеса не представляет работу без электронной почты. Ежедневно, тысячи руководителей, владельцы бизнеса, менеджеры и специалисты, получают различную информацию с помощью интернет-технологий и на ее основе принимают множество решений. В том числе, маркетинговых.

Как известно, маркетинговые функции — это функции, цель которых, поддержать генерацию прибыли с помощью постоянного роста доходов за счёт действий на рынке, связанных с продуктом, ценой, сбытом и продвижением.

За много лет, функции маркетинга не изменились. Изменились маркетинговые каналы и способы передачи и получения информации. Их стало гораздо больше: к традиционным (тв, радио, печатные издания), добавились новые — цифровые.

Печатные издания практически прекратили существование, уступив место цифровым и соцсетям. Радио трансформируется в подкасты. А телевидение борется с онлайн-ресурсами, теряя свою аудиторию. Таким образом, маркетинг тоже стал цифровым.

Цифровой маркетинг вчера и цифровой маркетинг сегодня — это разные вещи. Раньше, цифровые каналы и методы были дополнением к традиционным способам, а сегодня, наоборот — традиционные методы превращаются в дополнительные, без которых можно обойтись. Но без цифровых способов — уже не обойтись.

Несмотря на изменение способов, цели цифрового маркетинга остаются неизменными.

Цель цифрового маркетинга

Цифровой маркетинг — фундамент любого бренда. Цель цифрового маркетинга — представить фирму, бренд или продукт в онлайн-среде, рассказать потенциальным клиентам о нем и донести, почему это им должно быть интересно. Если все сделано правильно, человек совершит покупку именно у этой фирмы.

Структура цифрового маркетинга

Чтобы достичь этого, в цифровом маркетинге используется 3-и цифровых элемента, которые вместе составляют основу цифрового маркетинга.

1. Структура цифрового маркетинга

Структура цифрового маркетинга

Контент-маркетинг

Главное правило интернет-поисковых систем — как можно лучше удовлетворить запрос пользователя: найти подходящую информацию с помощью минимального количества запросов. Для этого, поисковики должны знать каждый сайт и его содержание, и выдавать подходящие сайты под соответствующие запросы пользователей. Если пользователь решил свою проблему с помощью предложенных сайтов — задача поисковика выполнена.

Контент-маркетинг — это создание полезной информации, которая поможет пользователю разобраться с проблемой. Контентом может быть тематическая информация в любой форме: печатной, онлайн, текстовой, графической, аудио или видео.

Отличительная особенность контента — создать его один раз и затем, он будет работать в пассивном режиме, без особого внимания.

В одно время, в среде маркетологов было популярно выражение "Content is King", что буквально указывало на первоначальную важность контента. Сегодня оно не потеряло своей актуальности и может быть важнее, чем прежде.

Принимая во внимание текущую ситуацию с количеством веб-сайтов в РК, можно сказать, что в Казахстане «Website is King». Всего в Казахстане зарегистрировано более 430 тысяч организаций. Всего веб-сайтов в Казахстане около 20,000. Поэтому, если у бизнеса ещё нет веб-сайта — то можно сказать, что бизнес не представлен на рынке и основная аудитория не в курсе о его существовании.

Если веб-сайт есть, то он должен быть оптимизирован под ключевые запросы и генерировать целевой трафик: привлекать на сайт  заинтересованных посетителей. Они посещают сайт и получают необходимую информацию для того, чтобы сделать следующий шаг: решиться на покупку или нет.

Уникальное торговое предложение (УТП) — отличный пример основы для контента, который можно использовать для будущих разработок.

Контент на сайте должен регулярно публиковаться и обновляться с помощью любой тематической информации в рамках позиционирования фирмы.

SMM-маркетинг

Social Media Marketing — маркетинг с помощью социальных медиа. Когда контент создан, его можно распространять среди аудитории с помощью социальных медиа практически без затрат.

С развитием интернета, развиваются и технологии, использующие сеть в качестве основы обмена информацией: Фейсбук, ВКонтакте, Ютуб, Инстаграм, Tic-Toc и другие.

Социальные медиа, это:

  • Каналы, где все участники связаны между собой напрямую;
  • Лучший способ донести информацию до аудитории в ненавязчивой форме;
  • Двусторонняя прямая связь с высоким уровнем вовлеченности сторон;
  • С помощью соцмедиа, можно выборочно и сфокусировано таргетировать подходящую аудиторию.

Продвижение с помощью соцмедиа доступно любому бизнесу практически бесплатно, не считая затраченного времени на подготовку контента. Посмотрите наш отчет по анализу рынка пользователей соцсетей в Казахстане.

Email-маркетинг

Трудно представить современный бизнес без электронной почты. Мгновенный обмен электронными письмами помогает снижать затраты и действовать на рынке быстрее.

Стоимость электронной рассылки гораздо ниже, чем традиционная рассылка писем. По данным www.statista.com каждую секунду в мире отсылается миллиарды писем. Более 80% писем — спам. Спам — почта, которую получатель не имел никакого намерения получать.

Во многих странах такая рассылка запрещена. Многие провайдеры сервиса рассылок ограничивают уровень спама: например, на уровне 0,5%. То есть, если вы сделали рассылку по своей базе данных из 1000 контактов и более 5 получателей отметят ваше письмо как спам — провайдер отключит сервис. Ваш адрес попадёт в централизованный спам-список и ваши следующие письма будут прямиком приходить в папку “Спам”, вместо папки “Входящие”.

Поэтому, использовать электронную рассылку следует аккуратно. Особенно в Казахстане, где количество активного бизнеса едва превышает 200 тысяч организаций.

  • с помощью писем можно заинтересовать аудиторию на ранних этапах жизненного цикла клиента: пусть пока и без покупок;
  • информация в письмах будет подталкивать аудиторию сделать следующий шаг по воронке продаж;
  • собирать контакты желательно через подписку на сайте, чтобы получать контакты только тех, кто хоть как-то заинтересован в предложении;
  • в крайнем случае, покупать лиды, подходящие под целевую аудиторию и потенциально заинтересованные в предложении.

Грамотная email-стратегия поможет быстро вернуть вложенные в неё средства. Примерный возврат на вложения в email-маркетинг из нашего опыта составляет 1 к 80. То есть, каждый вложенный тенге в рассылку принёс обратно 80 тенге в виде продаж.

Чтобы сделать массовую адресную рассылку, вам придётся воспользоваться специальным сервисом - ESP (Email Service Provider). Если вы пользуетесь бесплатной почтой типа Gmail, Outlook, Yahoo, Mail.ru и подобными, то количество писем, которое вы можете отправить в сутки, обычно ограничено 200.

Сегодня на рынке представлено множество ESP. В основном, это облачные сервисы, которые не требуют от пользователей технических знаний: Mailchimp, Aweber, CampaignMonitor и другие.

Есть сервисы, которые требуют установки на отдельный сервер: Mailgun, Sendy и другие.

Многие ЦРМ системы предлагают собственные интегрированные сервисы по рассылке: HubSpot, AgileCrm, Pipedrive и другие.

Существуют специальные дополнения к браузеру Хром, с помощью которых можно делать рассылки: MeteorMail, Gmelius, Yesware и другие.

При выборе, главное, убедиться, что отправленные письма приходят во "Входящие" получателя, а не в "Спам".

Разработка маркетинговой стратегии предприятия

Каждый маркетолог понимает, что любой бренд начинается в интернете и поэтому, в-первую очередь, должен обратить внимание на систему цифрового маркетинга в организации: какие элементы присутствуют, как они работают и что нужно улучшить.

Знание своей целевой  аудитории, дает маркетологу подсказки по выбору ключевых образов, месседжей и каналов коммуникаций для продвижения. Под целевой аудиторией мы обычно подразумеваем различные сегменты, которые отличаются по различным параметрам и которые желательно таргетировать по отдельности.

Грамотный подбор подходящих цифровых элементов маркетинга, поможет компании выгодно вложить средства в цифровой маркетинг и получить реальную отдачу. Тем более, что современные аналитические инструменты предоставляют полный обзор действий аудитории на цифровых ресурсах. А это означает, что перед нами открыта практически безграничная возможность поиска оптимальных методов продвижения и увеличения продаж.

Можно быстро пробовать, оценивать и выбирать только работающие решения, которые дают наилучший результат. И при этом, недорого стоят.

С чего начать планирование новой маркетинговой стратегии

Мы помогаем развивать бизнес в Казахстане с 2011 года: провели более 300 исследований на рынке РК. Наши возможности позволяют проводить маркетинговые исследования и социологические опросы даже в условиях эпидемии. Нам хорошо знакомы особенности менталитета жителей Казахстана.

Мы можем:

Если вас интересует какая-то из наших услуг, просто свяжитесь с нами по телефону или на странице Контакты.

Не пропустите новые статьи! Подпишитесь на информационную рассылку "ИМСИ Elim".