Маркетинг: как увеличить продажи и получить максимальную прибыль
Бизнесмен должен иметь четкое представление о рынке и ситуации: какие возможности, риски и угрозы существуют, а также какие есть пути и потенциал для роста и развития бизнеса. Мы расскажем о задачах, которые эффективно решаются с помощью маркетинга.
Маркетинг: определение и виды
Маркетинг – деятельность, направленная на всеобъемлющее изучение рынка и потребительских запросов, целью которой является увеличение продаж.
Деятельность, нацеленная на удовлетворение потребностей группы людей или отдельного индивида – это тоже маркетинг.
Другие определения
Существуют различные определения, но наиболее точным являются определения, соответствующие основной сущности маркетинга: маркетинг – эффективный процесс, результатом которого является значительное повышение ценности компании, приводящее к взаимовыгодному обмену между продавцом и покупателем. В роли продавца также может выступать и организация, предоставляющая услуги.
Наиболее развернуто и понятно определение дано Американской ассоциацией маркетинга: «Маркетинг – процесс планирования и реализации замысла. Маркетинг включает ценообразование, продвижение и реализацию идей, продукта и сервиса при помощи обмена, отвечающего потребностям лиц и организаций».
Если совсем кратко, то маркетинг – это деятельность по удовлетворению потребностей клиентов. И в результате тщательно продуманной маркетинговой стратегии выигрывают все.
Виды маркетинга
Существует два основополагающих вида маркетинга: классический и современный.
Классический маркетинг основывается на уже готовом продукте или услуге компании: проверенная стратегия продвижения, четко обозначенные объемы выпускаемого количества, поиск возможностей увеличения сбыта.
Современный маркетинг принимает во внимание конечный спрос – предприятие выпускает столько товаров, сколько актуально для потребителя в данный момент времени.
Согласно последним тенденциям, маркетинг больше тяготеет к современному варианту – предлагать то, в чем нуждается клиент.
Виды маркетинга по состоянию спроса:
- Конверсионный – маркетинг, применяемый при отсутствии спроса. Потребитель сознательно отказывается от продукта, вызывающего негативные ассоциации. Например, вряд ли получится продать вегетарианцу тушку свежего мяса, женщине – ружье для охоты, а мужчине – балетные тапочки. Выход из ситуации: искать свою нишу, завоевывать доверие, формировать позитивный образ услуги или товара, экспериментировать с новыми типами рекламы.
- Стимулирующий маркетинг – применим в случаях, когда спрос равен нулю. То есть, нет негативного отношения к товару, но и позитивного не наблюдается. Обычно это связано с географическими или сезонными колебаниями спроса. Зимой не продать надувную лодку, а в тайге не найдется желающих на пляжные зонтики. Иногда потенциальные потребители попросту не знают о существовании товара. В этом случае поможет широкое медиа-продвижение, прямые продажи, ознакомительные выставки и презентации, продвижение в соцсетях и т.д.
- Развивающий. Применяется в условиях скрытого спроса, когда потребители явно не удовлетворены существующими на рынке товарами и услугами. Основная задача – оценка размера потенциального рынка, разработка новых или усовершенствованных продуктов, способных привлечь клиентуру и трансформировать спрос в реальный. То, о чем еще вчера можно было только лишь мечтать, сегодня уже реальность. Например, робот-пылесос, телефонная видеосвязь, да даже уже давно привычные подгузники.
- Ремаркетинг, направленный на оживление упавшего спроса. Другими словами, это реализация эффективной стратегии, позволяющей вернуть интерес потребителя к продукту. Например, возврат посетителей на сайт, что особо актуально в сегодняшних реалиях. Главная задача ремаркетинга – поиск новых, наиболее подходящих методов продвижения для поднятия спроса.
- Синхромаркетинг позволяет синхронизировать предложение и спрос. Применяется при колеблющемся или нерегулярном спросе (ежедневном, сезонном и др.). Цель синхромаркетинга – найти бреши и разработать стратегию, которая поможет сгладить колебания. Например, распределить спрос при помощи гибких цен, внедрить политику проведения периодических акций и распродаж, подготовившись к выявленным пикам падения и роста потребительского спроса. Как вариант, можно попытаться реализовывать товар, не совсем типичный для конкретной отрасли – например, зная, что летом коньки совсем не продаются, предложить покупателям ролики, велосипеды, самокаты. Или же, заставить потребителя изменить свои привычки, приучив к приобретению несезонных продуктов со скидкой. Металлопластиковые окна хорошо «идут» весной-летом, а к концу осени и всю зиму – спрос снижается практически к нулю. Но если предложить выгодную цену, люди начнут приобретать и зимой.
- Поддерживающий маркетинг применяется тогда, когда в бизнесе все хорошо, ровно, стабильно и потребность вполне отвечает предложению. В этом случае задача – поддерживать имеющийся уровень максимально длительный период с учетом конкуренции и меняющихся предпочтений потенциальных и существующих клиентов. Поддержка позитивного образа, анализ конкурентов, внедрение новинок – основополагающие маркетинговые методы, позволяющие оставаться «на плаву».
- Демаркетинг – редкое явление, но все же имеющее место быть на рынке. Особенно часто с ним сталкиваются компании, предоставляющие услуги, а также фирмы, производящие штучную продукцию под заказ. Спрос значительно превышает предложение, бизнес не справляется (банальная нехватка рук) и, как следствие, страдает репутация. Выход из ситуации – временная приостановка рекламной кампании, официальное увеличение сроков производства, повышение цен на продукцию, делегирование полномочий с передачей некоторых технологических процессов другой фирме (иногда приходится и полностью передавать лицензию фирме-партнеру).
- Противодействующий – это маркетинг, ограничивающий спрос на незаконный и/или иррациональный товар, услугу. То есть, процесс, позволяющий сократить потребительский спрос на продукты, несущие опасность для здоровья и жизни. Простейший пример – алкоголь, табачные изделия, БАДы. Здесь целесообразно запретить или существенно ограничить рекламу, создать антирекламный продукт, увеличить стоимость на товар, сформировать негативный образ и повлиять на общественное мнение любыми доступными путями.
Для подбора правильной маркетинговой стратегии, следует досконально изучить аспекты, касающиеся спроса. И уже на основе анализа определить конкретный вид маркетинга, способный улучшить имеющуюся ситуацию.
Далеко не всегда владелец бизнеса способен адекватно оценить характер потребительского спроса. Ведь для этого необходимы разносторонние исследования, сбор специфической информации и компетентный анализ полученных данных.
Тип маркетинга, подходящий для конкретной компании, определяется не только в контексте потребительского спроса. Еще один важный аспект, который нельзя упускать – это целевая аудитория, а именно – размер целевой группы.
Виды маркетинга относительно размера целевой группы:
- персональный – прямая коммуникация продавца с покупателем;
- массовый – стратегия, направленная на одновременное удовлетворение потребностей группы потребителей;
- дифференцированный – предложение различных групп товара для разных целевых сегментов;
- целевой (концентрированный) – для очень узкой группы потребителей, путем предоставления эксклюзивной услуги или редкого, штучного товара.
Современные тенденции в маркетинге, а также пандемия, связанная с Ковид-19, внесли свои коррективы в развитие и преобразование маркетинговых стратегий. Самоизоляция задала новые направления поведения потребителей: увеличение количества покупок онлайн, рационализация трат в кризис, применение digital-технологий и т.д. С изменением поведенческих факторов потребителей стало понятно, что традиционного маркетинга недостаточно и необходимо внедрять более эффективные методы.
Цели и задачи маркетинга
Цель маркетинга – исследовать и познать потенциального потребителя настолько хорошо, чтобы конкретный товар или услуга идеально подходили конкретной личности и «продавали себя сами». Увеличение роста продаж и прибыли достигаются внедрением эффективных стратегий, разработанных для предприятия с учетом специфики, регионального расположения, выявленных потребностей целевой аудитории и т.д.
Цели маркетинга:
- Максимизация высокого уровня потребления: увеличение продаж, рост прибыли, формирование позитивного образа продукта и т.д.
- Максимизация потребительского удовлетворения – выявление существующих потребностей с последующим предложением расширенного ассортимента однотипного товара или услуги.
- Максимизация выбора. Логическое продолжение предыдущей цели. Четкое понимание величины спроса поможет создать правильный объем предложения. Некоторые потребители испытывают трудности с выбором при избытке схожих товаров/услуг. Поэтому важно, чтобы выбор не был излишне велик.
- Максимизация качества жизни. Удовлетворяя свои потребности, покупатель повышает качество собственной жизни. А значит, важно, чтобы товар «совершенствовался» - становился еще более качественным, разнообразным, доступным.
Простыми словами, цель маркетинга – определение перспективных направлений деятельности компании на рынке, обеспечивая конкурентные преимущества с минимальными затратами собственных ресурсов (как временных, так и финансовых).
Задачи маркетинга:
- Исследование, анализ и оценка потребностей потенциальных и существующих клиентов.
- Разработка новых типов услуг и моделей товара.
- Обеспечение сервисного обслуживания.
- Продуманное маркетинговое коммуницирование.
- Исследование и анализ деятельности конкурентов.
- Прогнозирование состояние рынка.
- Разработка ценовой политики.
- Сбыт продукции.
- Формирование и внедрение новой маркетинговой стратегии.
При правильно разработанной маркетинговой стратегии, товар действительно начнет «продавать сам себя». То есть, владельцу бизнеса не потребуется прикладывать особых усилий для сбыта продукции, так как она будет изначально преподнесена потребителю в максимально выгодном свете. Но прежде, конечно, придется поработать – исследовать рынок, целевую аудиторию и конкурентов, собрать информацию и, на основе полученных данных, составить план действий.
Основные термины в маркетинге
Рынок – совокупность потенциальных и существующих потребителей, посредников и производителей, которые вступают во взаимовыгодные отношения для продажи, покупки и потребления конкретного продукта. Будущее бизнеса зависит от того, насколько владелец или маркетолог смогли правильно определить спрос (потребности рынка).
Целевая аудитория – группа людей, в которую входят как существующие, так и потенциальные потребители. В зависимости от сферы деятельности организации, в ЦА могут присутствовать не только отдельные личности, но и предприятия. Трата ресурсов на рекламную кампанию без учета интересов целевой аудитории – потеря времени, энергии, финансов. Выделение людей в целевые группы позволит при минимальных затратах с максимальной точностью достичь поставленные маркетинговые цели.
Маркетинговые исследования – сбор, структурирование и анализ данных, связанных с маркетингом продукции. Цель исследования должна быть определена корректно и решать конкретную задачу. И только в этом случае маркетинговые исследования рынка помогут сделать бизнес прибыльным.
Маркетинговая стратегия – тщательно продуманный план мероприятий, направленных на обеспечение конкурентных преимуществ организации на рынке. Стратегия разрабатывается относительно данных, полученных путем маркетингового исследования. Главная цель маркетинговой стратегии заключается в увеличении прибыли предприятия путем привлечения и удержания клиентов, а также в возврате потерянных покупателей или заказчиков.
Маркетинговый план – детальное описание стратегии. Это пошаговый инструктаж, позволяющий структурировать мероприятия, необходимые для продвижения. Благодаря маркетинговому плану, есть возможность вносить корректировки после каждого реализованного пункта. Конечно, если изменения потребуются. Разработанный профессионалами маркетинговый план, зачастую, не требует правок. Все пункты взвешены и аргументированы специалистами. При самостоятельном составлении плана продвижения, возможно упущение важных деталей, которыми с легкостью оперируют опытные маркетологи.
Исследования и аналитика в маркетинге
Маркетинг-аналитика – это оптимизация маркетинговых усилий. Благодаря проведению грамотной аналитики, появляется возможность вести учет влияний на бизнес всех внедряемых маркетинговых продуктов. Это позволит вкладывать бюджет в наиболее действенные каналы маркетинга, одновременно оптимизировав те, которые приводят к потерям.
Маркетинговая аналитика:
- отслеживает каналы, приносящие доход;
- подсказывает пути эффективного распределения ресурсов и бюджета;
- показывает методы улучшения работающих каналов;
- позволяет корректировать маркетинговую стратегию продвижения.
Маркетинговые исследования и аналитика должны работать в тандеме. Изначально проводятся исследования, а следом за ними – детальная аналитика. В ходе исследований производится сбор всех необходимых данных (о ЦА, о деятельности конкурентов, о положении на рынке и пр.). Полученная информация нуждается в анализе с правильными выводами.
Задачи аналитики:
- анализ положения фирмы на рынке;
- изучение и прогнозирование рыночных тенденций, прогноз позиций компании на рынке;
- разработка рекомендаций и аналитических отчетов;
- планирование результативной маркетинговой стратегии.
Маркетинговая аналитика – кропотливая работа, требующая специфических знаний, умений, навыков. Новичку тяжело разобраться в нюансах исследований и безошибочно выявить эффективные активности бизнеса.
Наше маркетинговое агентство обладает всеми необходимыми ресурсами для проведения самых сложных исследований с последующей качественной аналитикой. В своей работе специалисты «ИМСИ Elim» применяют методику 4D iNSIGHT, в основе которой лежит системный подход, позволяющий получить ответы и рекомендации на конкретные запросы, опираясь на достоверные, актуальные и значимые данные.
Специализации в области маркетинга
Маркетинг – это не только исследования и анализ данных. Также маркетинг «отвечает» за продвижение бренда на рынке, за коммуникацию с потребителем, за создание продуктивного контента, за поддержку позитивного образа компании и за многое другое. С таким обширным списком обязанностей не всегда может справиться один маркетолог. Поэтому, появление тенденции с разделением обязанностей и возникновением новых специальностей – вполне правомерно и предсказуемо.
Еще совсем недавно штат маркетологов даже крупной компании составлял не более 3-4 человек:
- директор по маркетингу,
- маркетолог-аналитик,
- специалист по маркетингу,
- трейд-маркетолог.
Команда маркетологов успешно справлялась с поставленной задачей - исследовать рынок, проанализировать данные и разработать оптимальную стратегию продвижения.
Интернет и развитие цифровых технологий постоянно меняют поведение потребителей, что приводит к изменениям в области маркетинговых исследований. Последние годы ознаменовались бурным развитием новых направлений в маркетинге.
В digital-маркетинге 2022 года популярны:
Бренд-менеджер – управленец формирования имиджа компании. Основные задачи: изучение рынка и ЦА, работа над улучшением реакции потребителя, формулировка и презентация уникального торгового предложения, разработка стратегии по продвижению бренда. Главная цель работы – создание узнаваемого и желанного бренда с последующим его выходом на рынок.
SEO-специалист – маркетолог, отвечающий за оптимизацию и продвижение сайта с целью занятия топовых позиций в поисковых выдачах. Задачи, стоящие перед SEO-специалистом:
- определение точки роста относительно потенциала продукта;
- разработка стратегии продвижения сайта организации;
- проработка семантики относительно конкретного проекта;
- проведение аналитики, позволяющей понять, каким должен быть интерфейс сайта, какие ключевые слова/фразы будут работать максимально эффективно, каким образом влияют различные факторы (сезонность, запуск новой рекламы и пр.) на поисковой трафик.
Контент-маркетолог – создатель контента, продуктивно влияющего на продвижение сайта, а значит, и бренда, товара, услуги. Контент - это не только текст, но и фото, видео и аудио, благодаря которым продвигаемый продукт становится максимально привлекательным для потребителя. Задачи специалиста, отвечающего за контент:
- следить за трендами;
- исследовать аудиторию с целью разработки контент-стратегии;
- определять эффективные каналы продвижения;
- создавать привлекательный контент для последующего распространения.
Контент-маркетолог работает в связке с копирайтерами, SMM-специалистами, PR-менеджерами и др.
E-mail-маркетолог – специалист, занимающийся электронной рассылкой, направленной на стимуляцию потребителя оформить заказ, приобрести товар, подписаться на обновления и т.д. Задача – привлечь, заинтересовать, мотивировать потенциального покупателя или удержать клиента, успевшего совершить хотя бы одну покупку.
Обязанности:
- анализ ЦА;
- сбор данных и сегментация;
- исследование трендов e-mail-маркетинга;
- составление плана рассылки;
- разработка писем;
- автоматизация электронной почты;
- анализ эффективности рассылки.
PR-менеджер – поддержка позитивного образа компании, организация сотрудничества с внешними партнерами (блогеры, СМИ и др.), планирование публикаций в соцсетях, блогах, в соответствующих новостных разделах сайта. Основная задача – работа над созданием позитивной репутации бренда в интернете.
Рынок интернет-маркетинга развивается очень динамично. Потребность в квалифицированных специалистах постоянно растет, так как в интернете появляются всё новые и новые направления. Так, например, сегодня одной из наиболее запрашиваемых специализаций является маркетолог «по современным платформам», таким как Tik Tok, Яндекс Дзен, Telegram-каналы и подобным. Контент и стратегия продвижения на каждой отдельной платформе должны быть уникальными. Ведь то, чем можно привлечь в Тик Токе, совершенно не работает в Телеграм. А значит, маркетолог обязан четко понимать разницу, и применять методы, эффективные исключительно для конкретного канала продвижения.
Изучение новых платформ требует длительной и кропотливой работы. Нереально за неделю, месяц и даже за полгода самостоятельно исследовать и проанализировать все существующие каналы. Поэтому очень желательно привлечение компетентных специалистов, четко знающих принципы взаимодействия с аудиторией современных интернет-сервисов.
Сегодня для выполнения конкретной задачи в бизнесе необходим определенный специалист-маркетолог. Для выполнения всех маркетинговых функций можно взять в штат нескольких сотрудников или же обратиться в агентство, передав задачи в аутсорсинг.
Маркетологи нашего агентства обладают достаточным опытом продвижения бизнеса. Они точно знают, как сформировать имидж бренда, вывести новый продукт на рынок и увеличить продажи, повысив лояльность потребителя к товару или услуге с учетом изменений в поведении современного потребителя.
Маркетинг услуг
Маркетинг услуг – отрасль маркетинга, изучающая особенности маркетинговой деятельности компаний, бизнес которых построен на получении выгоды от предоставления различного рода услуг.
Маркетинговая политика организации, предлагающей услуги, заметно разнится от маркетинговой стратегии фирмы, реализующей материально-вещественные товары.
Услуги отличаются от товаров тем, что они:
- неосязаемы – нельзя пощупать, попробовать на вкус, оценить какие-либо другие физические характеристики;
- несохраняемы – услуги невозможно купить впрок и хранить с целью перепродажи;
- неотделимы от источника – необходимо постоянное взаимодействие с заказчиком и его потребностями;
- непостоянны в качестве, так как возможно вмешательство человеческого фактора, зависящего от профессионализма конкретного сотрудника, который непосредственно принимает участие в предоставлении услуги.
Еще одна особенность – невозможность оценить заранее качество продукта. Потребителю приходится доверять маркетинговым лозунгам организации, поставляющей услуги.
Маркетинговая деятельность в сфере услуг строится в соответствии с принципами гибкости, адаптивности и комплексности. А значит, требует особенные подходы маркетингового продвижения и настройки рекламных каналов специалистами, четко разбирающимися в целях маркетинга услуг.
Цели маркетинга услуг:
- получение прибыли;
- удовлетворение потребностей покупателя;
- повышение привлекательности услуги для удержания постоянных клиентов;
- улучшение качества обслуживания.
Задача создания особого комплекса маркетинговых коммуникаций заключается в необходимости донести преимущественное качество услуги, в которой нуждается потребитель. Если ваша компания испытывает некоторые сложности в этой сфере, то наши специалисты помогут провести комплексное исследование рыночной ситуации, сделают сравнительную оценку емкости рынка услуг, проанализируют динамику спроса и разработают маркетинговую стратегию.
Во второй части статьи, которая запланирована на ближайшее время, мы расскажем об ошибках, которые делают маркетологи, новых стратегиях для предприятий, испытывающих сложности в результате учащающихся кризисов. Оповестим о её публикации, если вы подпишитесь на рассылку новостных анонсов.
О нас
Команда "Института маркетинговых и социологических исследований Elim" помогает развивать бизнес Казахстана с 2011 года: мы предоставили услуги и решения для более 500 проектов в крупнейших секторах экономики с участием казахстанских и иностранных инвесторов, государственных органов и организаций, образовательных и научно-исследовательских институтов.
Клиенты и партнеры "ИМСИ Elim" всегда обеспечены надежной информацией для развития своего бизнеса. Мы используем уникальную комбинацию методов и источников для гарантии достоверности и качества. Благодаря этому, со многими заказчиками налажены доверительные и взаимовыгодные отношения.
Заинтересованы в сотрудничестве? Свяжитесь с нами и быстро получите компетентную консультацию и ответы на текущие вопросы.
Не пропустите новые статьи! Подпишитесь на информационную рассылку "ИМСИ Elim".