Целевая аудитория

Целевая аудитория в маркетинге: определение, анализ, исследование, составление портрета потребителя для успешной кампании продвижения товаров и услуг.

Целевая аудитория: определение, виды

Целевая аудитория (ЦА) - группа потенциальных или уже существующих потребителей, которые заинтересованы в конкретном продукте или услуге.

Целевой аудиторией являются конкретные группы людей, которые имеют схожие характеристики и особенности. 

ЦА по структуре делится на ядро, прямую и косвенную.

Основными видами целевой аудитории являются:

• основная;
• косвенная;
• широкая;
• узкая;
• аудитория от типа целевой группы;
• аудитория по цели посещения сайта.

Этапы определения целевой аудитории

Алгоритм определения целевой аудитории можно условно разделить на 4 этапа.

1 этап: Определить цели, для которых нужен портрет ЦА

На этом этапе вы определяете для чего вам нужен анализ целевой аудитории: для того, чтобы продать существующий продукт или создать новый продукт специально для целевой аудитории.

2 этап: Изучить сегмент рынка к которому относится ваш бизнес

Здесь важно определить в какой нише вы работаете: B2B (бизнес для бизнеса) или B2C (бизнес для потребителя). Это поможет сразу пойти по правильному пути в плане продвижения, быстрее получить результат и сэкономить ресурсы.

3 этап: Определить задачи, которые необходимо решить

Здесь вы определяете, где вы хотите продавать свой продукт (где лучше сделать рекламу) или какой продукт вы хотите продавать (какой продукт наиболее подходит вашей аудитории и какой посыл нужен чтобы заинтересовать ваших покупателей или клиентов)

4 этап: Определить кто клиент и как лучше донести до него информацию

На этом этапе вам нужно распределить клиентов на разные группы. В также потом определить места расположения этих групп.

Методы определения целевой аудитории

Существуют различные методы определения целевой аудитории, с помощью которых можно найти и проанализировать как можно больше информации о потенциальном покупателе или клиенте.

Самые современные методы определения ЦА:

• Анализ клиентской базы
• Опросы
• Анкетирование
• Статистика
• Интервью

Наша маркетинговая компания обладает возможностью эффективно использовать все эти методы. Нами разработана методика 4D iNSIGHT, учитывающая психологические аспекты при составлении опросных листов и анкет. Мы обладаем помещениями, где можно проводить интервью.

У нас есть специалисты в области маркетинга, социологии и экономики. Мы обладаем самыми крупными статистическими базами в Казахстане.

Целевая аудитория: определение, анализ, исследования. В чем разница

В профессиональном общении рядом с термином “целевая аудитория” часто употребляются слова “исследование”, “анализ”, “определение”.

Чтобы понять смысл словосочетаний нужно знать, какая преследуется цель в каждом из этих случаев.

Определение ЦА

Определение целевой аудитории  - использование разных методов и характеристик, для того чтобы найти наиболее вероятных потребителей продукта или услуги.

Цель определения ЦА - сделать продукт или услугу успешно продаваемой с минимальными вложениями в продвижение.

• Услуги определения целевой аудитории

Анализ целевой аудитории

Анализ целевой аудитории может понадобиться предприятию, у которого уже сформировалась клиентская база.

Целью маркетингового анализа является увеличение продаж с помощью выявления потребителей, которые способны принести компании дополнительный доход и прибыль соответственно.

В результате проведенного анализа вы сможете быстро сегментировать свою клиентскую базу, чтобы выработать наиболее подходящие для каждого сегмента маркетинговые задачи (подходы) и методы продвижения.

В ходе анализа ЦА мы можем выявить новые целевые рынки, которые еще не освоены вашей организацией, но потенциально могут принести дополнительную прибыль.

• Услуги анализа целевой аудитории

Исследования целевой аудитории

Целевая аудитория нового бизнеса (продукта) - это потенциальные покупатели.

Если ваш бизнес существует некоторое время, то у него есть покупатели (клиенты). Эти покупатели по сути уже являются вашей ЦА.

Клиенты приходят и уходят. И чтобы ваша клиентская база росла, нужно регулярно использовать различные маркетинговые приемы. Чтобы использовать эти приемы нужно знать своих потребителей: их настроения, мнения, мысли.

Чтобы знать, что ценят ваши клиенты и чем они недовольны, существуют различные виды исследований покупателей, т.е. вашей целевой аудитории.

• Услуги исследования целевой аудитории
• Удержание клиентов

Как определить целевую аудиторию

Определить целевую аудиторию – первоочередная задача маркетинга. Именно благодаря правильно составленному портрету клиента есть возможность в разы повысить рентабельность бизнеса.

Пять причин для создания портрета ЦА:

1. Разработка и внедрение максимально эффективной рекламной кампании, повышение узнаваемости бренда среди заинтересованных лиц.
2. Формирование оптимального ассортимента товаров или перечня услуг.
3. Продуктивное общение с клиентами, создание выгодных акций, персонифицированной рекламы, рассылок, коммерческих предложений.
4. Значительное сокращение времени на продвижение интернет-магазина, портала с услугами и бизнеса в целом.
5. Продуманное привлечение новых покупателей, заказчиков, партнеров.

• Услуги определения целевой аудитории

Портрет целевой аудитории

Портрет ЦА – своеобразный собирательный образ потенциального потребителя. Чем информативней и конкретней составлена выборка, тем проще организовать расширение клиентской базы, и тем легче найти возможности для увеличения роста продаж и предоставления услуг.

Примеры удачно составленных портретов:

Покупатель товаров для похудения:

• женщина;
• возраст – старше 30 лет;
• не замужем;
• геолокация – крупные города Казахстана;
• доход – средний (с высоким доходом пользуется услугами диетологов, а не приобретает товары наобум);
• работа – с большой вероятностью сидячая, малоподвижная;
• потребности: из-за плотного графика женщина не успевает правильно питаться, и в том, что до сих пор не замужем, винит исключительно лишний вес.

Клиент интернет-магазина дорогих гаджетов:

• мужчина;
• возраст – старше 25 лет, но моложе 40;
• семейное положение – не имеет значение;
• живет в мегаполисе;
• динамичный карьерный рост – дорогой телефон положен по статусу.

Как составить портрет целевой аудитории

Под общими критериями собирательного образа могут пониматься абсолютно различные характеристики. Например, бородатые мужчины 30-35 лет, проживающие в Алматы и Астане.

«Сердце» целевой аудитории – ядро, включающее активных потребителей, приносящих максимальную прибыль.

Также не стоит сбрасывать со счетов и косвенную ЦА. Относительно предыдущего примера, ко вторичной целевой аудитории относятся жены, дети и друзья бородатых мужчин среднего возраста – люди, не интересующиеся самим продуктом, но готовые купить его в подарок.

Основные элементы портрета целевой аудитории:

• демографические: пол, возраст, ориентировочный доход;
• семейный статус (если важно);
• поведенческие: хобби, предпочтения, сфера занятий;
• географические: город, страна, регион;
• предположительные мотивы покупки: потребности, проблемы, желания.

ЦА может быть узкой или широкой. Например, для интернет-магазина, предлагающего алкоголь, в широкую войдут все совершеннолетние, употребляющие спиртные напитки. А в узкую – лишь те, кто приобретает исключительно элитные вина определенных сортов.

Описание целевой аудитории

Выявление целевой аудитории следует начинать с банального вопроса: кому и зачем нужен товар или услуга? Максимальной точности ответа реально добиться, проанализировав уже существующих своих покупателей, а также – клиентов конкурентов.

Получить конкретные данные о потенциальных потребителях можно при помощи анкетирования, различных опросов и интервьюирования. Отличный результат дает и собирательная информация с тематических форумов, блогов, групп и сообществ социальных сетей.

Активные соцсети помогут с минимальным вложением средств быстро и легко собрать необходимую информацию за минимальный период времени.

Сегменты целевой аудитории

В чем эффективность правильной сегментации

Сегментация – разделение потенциальных покупателей и заказчиков на целевые группы по схожим характеристикам. Также к сегментации относятся выявление групповых потребностей и формирование УТП, ориентированного на определенный сегмент.

Сегментация позволит:

• повысить лояльность – покупатели будут возвращаться и даже рекомендовать интернет-магазин своим знакомым;
• дешево и быстро находить «своих покупателей» - неоспоримая минимизация расходов на рекламу;
• формировать эксклюзивные предложения для конкретного сегмента.

Очень важно поработать и над выявлением мотивации покупки товара или заказа услуги. Зная, зачем приобретается продукт, с большой долей вероятности можно определить, кому он нужен. Понимание мотивации также позволяет понять какое количество товара необходимо закупить или изготовить (под сезон, к выходу нового фильма (продукция с символикой), к национальному празднику и пр.)

Распространенные ошибки при описании ЦА

Неправильное обращение. Людям с высшим образованием вряд ли понравится излишне фамильярное, неформальное обращение. А вот молодое поколение готово общаться даже на сленге.

Однократный анализ ЦА. Анализ дает результат в тот момент, когда он был проведен. Особенно это касается быстроразвивающихся сфер. Поэтому необходимо регулярно анализировать свою целевую аудиторию.

Зависимость от требований ЦА. Нельзя формировать рынок услуг исключительно исходя из потребностей определенной группы. Важно расширять бизнес, привлекая клиентов из смежного сегмента.

Слишком широкий охват. Помните: нереально продать всё и всем. Чем тщательней произведена выборка, тем больше потенциальных потребителей получит бизнес.

• Сегментация потребителей на заказ
• Проведение сегментации рынка

Интересы целевой аудитории

Для выявления интересов конкретной ЦА отлично помогает анализ рыночной корзины. Зная, кем и зачем приобретается продукт, вполне возможно создать акционные предложения на сопутствующую продукцию, увеличив тем самым товарооборот.

Например, молодая мама озадачена покупкой подгузников. И, скорее всего, она вряд ли остановится на приобретении гигиенических средств. В этом случае интересы пересекаются и выстраиваются согласно формуле: подгузники + присыпка + крем от опрелостей. Поэтому вполне целесообразно внедрить привлекательные акции.

Как вариант: «При покупке двух пачек подгузников – присыпка в подарок». Сумма в корзине покупателя увеличится – вы получаете двойную прибыль, а молодая мама радуется подарку.

Поиск, выявление и сегментация ЦА эффективны на любом этапе развития бизнеса. Поэтому, если еще до сих пор не составлен портрет целевой аудитории, не выявлены интересы потенциальных клиентов и бизнес ведется «на ощупь», рекомендуем начинать действовать незамедлительно.

Как найти целевую аудиторию

Существует несколько продуктивных способов найти свою целевую аудиторию. Один из самых эффективных – создание опроса для уже существующих клиентов компании. Узнав о том, как, когда и почему они заказывают конкретную услугу или приобретают определенный товар, есть вероятность расширения охвата аудитории за счет правильного анализа полученных данных.

Также найти ЦА можно и путем мониторинга клиентской базы конкурентов. Конечно, открытого доступа к клиентам конкурирующей компании нет и не будет. Но, внимательное изучение сайта, поможет распознать отсылки к различным сегментам ЦА. Например, контент или отдельные странички, созданные для определенной клиентуры (для личного пользования, бизнеса, банков и подобное) – это прекрасный плацдарм, на основе которого вполне реально выстроить личную стратегию по «захвату» своей аудитории.

Еще один действенный метод – создание общих онлайн-опросов в соцсетях и на тематических форумах. Основное преимущество – охват большой аудитории. При грамотно составленных вопросах, есть возможность получить максимально полную информацию о возрасте, социальном статусе, финансовом положении и демографическом расположении потенциальной ЦА.

Тандем нескольких вариантов поиска поможет определить оптимальную нишу для предложения и сбыта продукта.

Профессиональные маркетологи работают в связке с психологами, социологами, экономистами. Именно поэтому результат исследования компетентен и точен.

Целевая аудитория товаров, услуг, рекламы

Предоставление услуг, продажа товаров и рекламного продукта ориентированы на сиюминутные нужды потребителя. В этих сферах часто наблюдаются колебания спроса в зависимости от времени года, смены трендов (моды), экономической и политической ситуации в мире, стране, отдельно взятом регионе. Подобная вариативность особенно остро наблюдается при работе с физическими лицами.

Для сотрудничества с юридическими лицами характерна ярко выраженная стабильность, проседающая лишь во времена мировых финансовых кризисов. В бизнес-сфере проще определить ЦА, чем в среде единичных потребителей, чьи предпочтения так изменчивы. Но и в том, и в другом случае очень важно сделать четкую сегментацию с настройкой нескольких каналов рекламы, охватывающей максимальное количество потенциальных и существующих клиентов.

Маркетинговые исследования помогут определить все существующие каналы рекламы относительно вашей сферы деятельности, создать благоприятные условия для тестирования нового рекламного продукта с учетом выявленной целевой аудитории товаров и услуг.

• Продвижение компании на рынке услуг
• Тестирование новой рекламы
• Исследование рекламы

Определение целевой аудитории для рекламы

Реклама – один из основных информационных инструментов, активно помогающих продвигать услуги и товары. Правильно настроенный, то есть, четко направленный на конкретную целевую аудиторию, рекламный продукт способен в значительной мере способствовать увеличению прибыли и успешному развитию бизнеса в целом.

Планируя рекламную кампанию, важно понимать, что для каждой сферы существует своя ЦА. А значит, и подход должен быть разным. Форматы, удачно взаимодействующие с одним сегментом, могут совершенно не подходить другому. Поэтому нужно особенно тщательно выбирать, анализировать, определять целевую аудиторию.

Основные типы рекламы:

• B2B – другими словами: бизнес для бизнеса. Например, услуги и товары, ориентированные на юридических лиц, крупные компании, производство. Это может быть оборудование, профессиональные инструменты, крупная строительная техника и подобное.
• B2C – бизнес для обычного покупателя (физического лица). Например, товары массового спроса: продукты питания, средства по уходу, авто, одежда и прочее.

Бывает, что оба сегмента пересекаются. В этом случае бизнесу приходится работать со смешанной аудиторией, настраивая рекламные каналы таким образом, чтобы оставаться привлекательным и для физических, и для юридических лиц.

Мы поможем в настройке рекламы любого формата, оперативно ответим на все вопросы и дадим квалифицированные рекомендации. Гарантируем профессиональный учет трендов, реформ экономики, изменений в политике и вариативность других факторов, влияющих на покупательскую способность юридических и физических лиц.

• Исследование рекламы
• Определение оптимальных каналов для рекламы

Целевая аудитория клиентов и потребителей

Нереально продать всем всё. Рекомендуем ознакомиться с примером выявления и создания портрета целевой аудитории клиентов, потребителей.

Пример создания портрета ЦА для интернет-магазина:

• Выделение социальных характеристик: возраст, пол, принадлежность к определенной социальной группе, наличие детей, семейное и финансовое положение.
• Выявление предпочтительного времяпровождения в сети – тематические форумы, соцсети, посещение определенных интернет-магазинов и подобное.
• Определение целей и задач продукта, предлагаемого магазином (красота, здоровье, технические характеристики – то, для чего и кого предназначен).

Формирование портрета ЦА по результатам анализа сегментации групп, позволяет наладить достаточно тесное взаимодействие с клиентом.

Ни в коем случае нельзя сбрасывать со счетов и существующие стереотипы. Правда, здесь важно очень умело оперировать полученными данными. Не все люди в очках умные, и далеко не все женщины мечтают о свадьбе.

Перечень стереотипов, помогающих в формировании портрета:

• Гендерные: женщины гораздо эмоциональней и импульсивней мужчин, значит, быстрей «клюнут» на яркую рекламу и громкие акционные предложения.
• Возрастные: люди зрелого возраста больше подвержены болезням, они менее подвижны и в некотором роде ленивей молодых.
• Национальные: жители Кавказа доброжелательные и сговорчивые, немцы – педантичны и придирчивы, южные национальности – темпераментны и вспыльчивы.
• Профессиональные: факторы, формирующиеся относительно определенных профессий (дизайнеры – творческие личности, полицейские – безосновательно подозревающие, банковские работники – считающие каждую потраченную копейку).

Подготавливая портрет потребителя, стоит учитывать все, даже самые незначительные нюансы, относящиеся к той или иной группе клиентов. Мелочи помогут создать максимально верный портрет, который в дальнейшем поможет в динамике развития бизнеса и увеличении продаж.

Определение целевой аудитории коммуникаций

Целевая аудитория коммуникаций - существующие или потенциальные покупатели; индивиды и группы; лица, принимающие решение о покупке или влияющие на него; определенные социальные слои, а также в целом общество.

Основные группы:

• Поставщики, обеспечивающие производителя материалами, оборудованием, техникой, сырьем и даже самими работниками. Также поставщики помогают обеспечить торговую фирму товарами для продажи. Основная цель коммуникаций – взаимовыгодное сотрудничество.
• Посредники. В случае с ЦА, определение «посредник» рассматривается гораздо шире, нежели в привычном значении. То есть, это не просто торговые посредники, но еще и: складские, транспортные, маркетинговые, финансовые, рекламные организации и агентства. С ними цель коммуникаций разветвляется на две части. Первая направляется на самих посредников для установки сотрудничества. А вторая – для воздействия на покупателей посредством стимулирования продуктивности работы посредников.
• Контактные аудитории: СМИ, органы управления, различные организации и другие субъекты, активно принимающие участие в формировании общественного мнения. Цель коммуникации – это получение продвижения услуг, содействие в работе, создание презентабельного имиджа бренда или предприятия. С акционерами и инвесторами важно устанавливать коммуникации для получения денежных средств и создания безупречного инвестиционного образа.
• Покупатели – главный адресат любых (в том числе и маркетинговых) коммуникаций. Высшая степень награды за правильное коммуницирование – совершение покупки или заказ услуги.

Конечно, это совсем краткое изложение определения ЦА коммуникаций. На самом деле все гораздо глубже, сложней, интересней.

Маркетинговые исследования помогут вам определиться с целевой аудиторией и настроить эффективные методы коммуникации для каждой из групп.

• Удержание существующих клиентов
• Опросы работников предприятия
• Тайный покупатель
• Оценка удовлетворенности покупателей
• Опросы труднодоступной аудитории

Определение целевой аудитории текста

Целевая аудитория текста – группа читателей, «откликающихся» на продающий текст. В данном случае, отклик – это не просто заинтересованность в самой статье, но и последующее желание купить продукт, заказать услугу, сделать звонок и подобное. То есть, начать коммуницировать.

Определение ЦА текста проходит практически те же стадии анализа, что и выявление портрета целевой аудитории. Прежде, чем составить план продающей статьи, необходимо разобраться:

• кто будет читать (возраст, пол, демография, статус и др.);
• уровень осведомленности читателя о продукте (текст располагается в блоге интернет-магазина для мам – пишем максимально простым языком; статья будет выставляться на профессиональном форуме – используем узкоспециализированные термины и т.д.);
• зачем будет читать (ищет определенный продукт, хочет больше узнать об услуге, не может определиться с выбором модели среди подобных);
• какие критерии выбора использует читатель (например, важен бренд или качество, а может просто цена);
• каким источникам информации больше доверяет ЦА текста (предпочитает СМИ – ссылаемся на печатные издания, любит экспертность – отсылка к именитым профессорам, нужен опыт и советы «бывалых» - создаем список отзывов).

Чем больше внимания будет уделено деталям в сегментации ЦА, тем точней попадание в цель. Но не стоит забывать, что при излишне глубокой детализации есть риск значительно снизить круг читателей, а значит – и потенциальных покупателей.

Определение целевой аудитории сайта

Цель посещения WEB-ресурса может быть разной. Именно поэтому следует разделить аудиторию на несколько подгрупп:

• посетители, заинтересованные в информации, которой обладает сайт;
• целевая аудитория, имеющая начальный интерес к продукту, представленному на сайте;
• пользователи, пришедшие за конкретными услугами или товарами с целью покупки.

Определение целевой аудитории – один из основополагающих факторов в практической сфере продвижения сайта. Продуктивность поисковой оптимизации, а также оптимизации самого онлайн-ресурса, зависит от качественных характеристик ЦА. Знания о возможностях, желаниях, предпочтениях целевой аудитории помогают формировать успешную стратегию по продвижению сайта.

Разобраться в нюансах определения целевой аудитории WEB-ресурса самостоятельно сложно. Поэтому работу по поиску и выявлению ЦА лучше делегировать специалистам.

Исследование целевой аудитории

Опросы, интервью, тестирования – отличные инструменты для исследования целевой аудитории. Минус методов в том, что пользователь знает, что за ним наблюдают, анализируют ответы, делают выводы. Поэтому часто бывает, что отдельные представители ЦА отвечают неискренне, приукрашают или, наоборот, обесценивают реальность. Где же искать полезную информацию для маркетингового исследования?

• Отзывы о продукте. Главное, не ограничиваться рейтинговыми звездочками. Стимулируйте покупателей оставлять комментарии. Из них можно узнать не только плюсы и минусы продукта, но и изучить язык потребителя, понять, когда и зачем приобретается товар/услуга, а также какая именно аудитория заинтересована в покупке.
• Общение с клиентом. После заказа или до заказа – общайтесь. Мотивируйте отвечать на вопросы. Создайте план и четко следуйте ему, общаясь с существующим или потенциальным заказчиком посредством соцсетей, перепиской по электронной почте, разговором по телефону.
• Форумы, блоги, социальные сети. Довольный покупатель иногда готов поделиться удачным приобретением. А недовольный – с гораздо большим удовлетворением расскажет о своей неудаче. Отслеживать общение в форумах – долго, хлопотно, неинтересно. Поэтому нужно регулярно отслеживать, исследовать и проводить анализ, позволяющий создать максимально продуктивную рекламную кампанию.

• Услуги: исследования целевой аудитории

Анализ целевой аудитории

На основе качественного исследования можно начинать проводить анализ целевой аудитории. Непосвященным часто кажется, что это довольно просто. А многие так и вообще ограничиваются собственным представлением о ЦА, утверждая, что их потенциальная клиентура – это сплошь и рядом – люди среднего возраста, с высоким доходом, и обязательно живущие в мегаполисах. И именно под них они выстраивают свои маркетинговые стратегии, которые, как выясняется позже, не срабатывают.

Анализ ЦА поможет точно узнать портрет покупателя, благодаря чему появится возможность говорить с ним на его языке.

Например, в современных реалиях изучение иностранного языка нужно практически каждому второму жителю. Но для каждого отдельного сегмента ЦА цели обучения разные. Кто-то хочет знать английский исключительно чтобы потешить свое самолюбие, кому-то необходимо сдать выпускной экзамен, еще кому-то – для продвижения по карьерной лестнице или привлечения иностранных партнеров.

Грамотный анализ поможет безошибочно выстроить рекламную кампанию, которая будет «бить точно в цель», приводя все новых и новых покупателей, а также укрепляя доверительные отношения с уже существующими.

В качестве услуг мы можем:

• провести анализ целевой аудитории;
• разработать маркетинговую стратегию предприятия.

Методы исследования и анализ целевой аудитории

Выявление целевой аудитории и составление ее портрета, следует начинать с банального вопроса: кому и зачем нужен мой товар или услуга? Максимальной точности ответа реально добиться, проанализировав своих покупателей, а также – клиентов конкурентов. Именно для этого и проводятся опросы потребителей, наблюдение за поведенческим фактором, различные маркетинговые исследования.

RFM-анализ

RFM-анализ — распространенный метод анализа в маркетинге, позволяющий максимально эффективно сегментировать заказчиков по частоте и сумме покупок. Также метод помогает выявить потребителей, приносящих большую прибыль.

Recency

давность (насколько давно клиенты что-то приобретали).

Frequency

частота (насколько часто возвращаются покупатели).

Monetary

деньги (сумма покупок).

Порядок проведения RFM-анализа:

1. Выделение сегментов (групп) по определенным признакам. Например, по частоте покупок, по потраченной сумме, по количеству приобретенного товара. RFM-анализ удобно осуществлять при помощи Google-таблиц или «Сводных таблиц» в Excel.
2. Работа с выявленными группами. Основной принцип RFM: лучших клиентов стимулируем и удерживаем; «середнячков» - стараемся «раскрутить» на большее количество покупок; «уходящих» покупателей возвращаем всеми доступными методами.
3. Отслеживание динамики, выявление тенденций, пересмотр и новая сортировка сегментов.

Кластерный анализ

Основная цель кластерного анализа – объединение покупателей в группы, согласно схожих параметров. Самый востребованный метод визуализации – это своеобразное иерархическое древо, в котором каждая последующая ступень является сужающим фактором различия.

Алгоритм кластерного анализа:

1. Назначение определенного числа кластеров (оптимальное значение). На это число и будут делиться все составляющие кластеризации.
2. Выявление принадлежности точки (клиента) к определенному центру и расстояния от других указанных центров. Например: сумма среднего чека, общее количество покупок или сколько было покупок в определенный период, частота участия в акциях и пр.
3. Формирование кластеров позволяет выявить характеристики, по которым потребители (точки) схожи между собой, и какие поведенческие факторы являются системными.

Анализ рыночной корзины

Анализ рыночной корзины (еще его называют «анализом ассоциативных правил» используется для выявления устойчивых группировок в покупках определенного магазина). Так, например, в интернет-магазине декоративной косметики, благодаря анализу корзины, скорей всего, будут выявлены подобные сочетания товаров:

• помада + карандаш для губ;
• краска + осветлитель + маска для волос;
• тональный крем + пудра + выравниватель тона.

Как применить на практике анализ ассоциативных правил:

1. Создание целенаправленных акций. Пример: при покупке теней для век предлагается скидка на подводку для глаз.
2. Настройка автоматической рассылки. Пример: при покупке лака для ногтей, покупателю отправляется письмо с темой «Этот товар должен вас заинтересовать», в котором указан перечень смежных продуктов (жидкость для снятия лака, средства по уходу за ногтевой пластиной и подобное).

Сегментация 5W от Марка Шеррингтона

Это самый популярный, востребованный и простой метод проведения сегментации ЦА. Весь его принцип основан на пяти вопросах:

Что (What?)

вид и тип товара.

Кто (Who?)

особенность потребителя.

Почему (Why?)

основная мотивация покупки.

Когда (When?)

время, период, определенная ситуация, предшествующая покупке.

Где (Where?)

место совершения покупки.

Сегментация Шеррингтона позволяет создавать максимально персонализированную рекламу для каждой группы.

Методы воздействия на целевую аудиторию

Один из самых действенных способов продвижения товара, услуг или бренда - это грамотно разработанная рекламная стратегия. Именно из рекламы потребитель узнает о продукте, его свойствах, качестве, пользе. Чтобы продвижение имело положительный результат, необходимо четко определиться, какие методы воздействия подходят к определенной целевой аудитории. Другими словами - что способно зацепить потребителей из различных сегментов ЦА, то есть людей, разного возраста и пола, отличающихся по степени дохода, статусу, месту жительства, профессии и пр.

Эмоциональная и рациональная реклама

Сочетание рациональной и эмоциональной рекламы дает оптимальное воздействие на ЦА.

Рациональная информирует потребителя, приводит доводы о выгоде и целесообразности приобретения продукта. Чаще всего это меткие слова, четкие и понятные слоганы.

Эмоциональная реклама воздействует посредством создания ассоциативного ряда. Например, купи пластиковое окно и сразу в твоей жизни появится верная жена с розовощеким младенцем, смотрящими из нового окна на живописный берег океана. Согласно ассоциациям, покупка банального окна приведет к счастливой и беззаботной жизни в достатке.

Существует множество методов, моделей и их модификаций для воздействия на целевую аудиторию. Но самые основные – это:

• Утвердительные высказывания. Такие, которые не терпят возражения и не оставляют места для сомнений.
• Выборочный подбор информации. Выбираете самые «сладкие» и привлекательные свойства продукта и доносите их потенциального потребителя.
• Применение слоганов, девизов, лозунгов. Здесь важно, чтобы имя (бренд) ассоциировались с самим лозунгом. Например, долгое время у бренда «Адидас» был слоган «Невозможное – возможно». О чем это? О достижении спортивных вершин, о долговечности продукции, о комфорте и еще о многом. Купил кроссовки – и нет проблем.
• Подтверждение авторитетом. Дополнительное свидетельство о безоговорочной пользе продукта всегда играет на руку. Продавая средства гигиены, можно заручиться поддержкой «Ассоциации докторов», предлагая товары для детей – рекомендациями педиатров и психологов, реализуя строительные материалы – «живыми» отзывами прорабов, инженеров, рабочих.

Методы воздействия на ЦА очень многогранны. Способы, подходящие одному сегменту, могут обладать негативным влиянием на другой. И, как следствие, продвижение потерпит крах... Мы поможем не допустить этого. Подскажем, как правильно построить маркетинговое исследование целевой аудитории, создадим точный портрет, подробно объясним стратегию продвижения и поможем в разработке эффективного рекламного продукта.

• Продвижение товара на рынке
• Продвижение бренда
• Продвижение на рынке услуг
• Комплексное продвижение на рынках Казахстана

Услуги маркетологов агентства “ИМСИ Elim”

Мы помогаем развивать бизнес в Казахстане с 2011 года: выполнили более 500 различных проектов на рынке РК. Наши возможности позволяют проводить маркетинговые исследования и социологические опросы даже в условиях пандемии. Нам хорошо знакомы особенности менталитета жителей Казахстана.

Определение ЦА поможет вам узнать кому ваш продукт будет интересен, и кто может стать вашим потенциальным клиентом.

Анализ целевой аудитории поможет понять какие потребности, интересы или боли есть у вашего потребителя, и на что нужно сосредоточить внимание при создании эффективных маркетинговых кампаний.

Исследования целевой аудитории могут занять много времени и тем более усилий, так как нужно проанализировать много информации. А если предприниматель хорошо не изучил своих потенциальных покупателей, велика вероятность того, что рекламные кампании не приведут к поставленным целям.

Поэтому мы предлагаем обратится к услугам наших маркетологов:

• Определение ЦА
• Анализ ЦА
• Исследования ЦА

Не пропустите новые статьи! Подпишитесь на информационную рассылку "ИМСИ Elim".